А.Д
Сколько себя помню, я всегда была предпринимателем в сфере дизайна. Мой бизнес всегда был связан с дизайном и организацией пространства – я начала работать и создала свое первое предприятие в 16 лет. Это моя тема, мне нравится этим заниматься. Но проекты у дизайнеров долгие, а я очень быстрая, мне нужны быстрые решения, быстрые результаты, мне сложно жить одним проектом полтора-два года, месяц за месяцем доводя его до ума. Поэтому я всё время искала какие-то «короткие чеки», как я это называю, проекты, где можно получить быстрый красивый результат. Так в какой-то момент у меня появился цветочный магазин. Но дизайн всё равно победил.
Библиотека материалов стала компиляцией всего того, что я люблю делать. Здесь есть и выступления, и короткие проекты, и консультации для клиентов, очень много разных людей, широкий круг общения. Для меня всё это супер важно. Такая комбинация компетенций предпринимателя и дизайнера — чисто европейская, мне кажется. На Западе дизайн интерьера рассматривают не только как творчество, но и как успешный бизнес. А у нас большинство дизайнеров ставят на первое место творчество, отодвигая на второй план экономику и цифры, а то и вовсе закрывая на это глаза.

За два года существования Библиотеки материалов мы оказались лицом к лицу с той статистикой, которую не видишь, когда ты «один в поле воин» и делаешь всё самостоятельно. Создавая этот проект, мы не планировали его образовательным, нам казалось, что все и так знают, как нужно работать. Пусть на среднем, невысоком каком-то уровне. Сейчас, спустя время, я вижу, что у многих дизайнеров в их работе нет системы. Они не знают, как войти в этот бизнес, ничего не смыслят в маркетинге, не осознают, что является их продуктом. Информации очень много, она льется со всех сторон, но ты не можешь ее отфильтровать. Поэтому и появилась предпринимательская часть про системность и выстраивание команды. Эти знания дают возможность делать интересные проекты параллельно с привычным проектированием — дизайнерам часто этого не хватает, они этого не видят или не хотят видеть.
На самом деле, дизайн интерьера — это супер системная профессия. Это такая многофункциональная машина. Даже если на этапе проекта ты всё делаешь сам, затем у тебя обязательно появляется команда, строители, подрядчики. И это не должны быть случайные люди, которые «рядом постояли». Нет. Они своими руками воплощают твой проект, а это постоянное взаимодействие, которое не заканчивается по завершении стройки. Затем дизайнеру важно появляться в СМИ, вести соцсети, грамотно показывать свое портфолио. Проекты должны быть очень круто собраны, с эскизами, чертежами, требования всё время растут. А расти можно только из системы. Европейские дизайнеры очень разносторонне развиваются, делают свои коллекции. Я вижу в этом огромный потенциал. Когда ты можешь выпустить свою коллекцию, ты переходишь на другой уровень, обретаешь новый статус и коллаборация с поставщиками здесь играет важную роль. В России такого пока очень-очень мало.

А.Д
Для меня Библиотека материалов – нативное продолжение моей работы. Это не подсмотренная где-то история, которую мы взяли и переложили на свой лад. Нет. Это логичное развитие нашей работы, буквально производственная необходимость. У меня с несколькими коллегами был небольшой офис, где мы собирали каталоги, буклеты и образцы. В какой-то момент мы осознали, что каждый день к нам кто-то приходит их посмотреть. И подумали – может, эти люди хотя бы на кофе нам будут скидываться?
Плюс за годы практики накопилась большая усталость от постоянной «борьбы» за эти образцы, которые были нужны, в первую очередь, мне самой – их приходилось брать у поставщиков под залог, куда-то всё время за ними ехать, потом отвозить обратно. В какой-то момент я даже наняла двух помощников, которые развозили образцы. Я тратила на это кучу времени и денег, меня это страшно бесило. В итоге я стала под залог оставлять их у себя. Параллельно я видела, как просто дизайнер может получить у производителя сэмплы в Европе и в Америке – это была совсем другая картина. На Западе иначе построен маркетинг и исторически вся работа дизайнера складывается по-другому.
Мы не стали долго анализировать тему и, открыли Библиотеку, пребывая «в розовых очках». У нас не было четкой продуманной идеи, а уж тем более бизнес-плана. По сути, это была провальная с коммерческой точки зрения идея, я бы даже сейчас сказала, безумная.
Немногим раньше подобный проект появился в США, называется он Material Bank. На тот момент это был стартап, но за два года он превратился в крутой сервис. Они зашли в Европу, открыли свои филиалы в Англии и Франции. Сейчас это платформа для поиска и заказа бесплатных образцов архитектурных, строительных и дизайнерских материалов. Поставщики сами в этом заинтересованы, им не надо заморачиваться, а нужно просто отправить свои новые образцы в Material Bank, а там уже всё распределят без их непосредственного участия. Но здесь необходимо понимать, что в России свой культурный код, и подобные вещи работают совершенно не так, как в Европе. Поэтому наша библиотека – это такой гибрид нескольких идей с образовательной частью.

А.Д
Многие дизайнеры даже не заметили бы этого, честно говоря. Но мне лично точно бы не хватало этого спокойного пространства, в котором я могу одновременно работать с огромным количеством поставщиков, чтобы делать красоту. Я не очень люблю эту фразу: «Делать красоту», хотя многие сводят к ней суть нашей работы. На самом деле, смысл можно выразить словами: «Системно работать». В идеале труд дизайнера – это системная работа в спокойном формате. Если у вас нет собственного офиса, здорово иметь возможность прийти в такое место. Я думаю, что для многих Библиотека стала важным атрибутом именно творчества, когда ты не бежишь куда-то, не тащишь что-то на стройку, а можешь спокойно посидеть, наработать свой творческий потенциал через насмотренность, получить творческий импульс. И одновременно найти себе поставщика и материал, в который ты влюбишься, который тебя вдохновит.
Как понять, что материал тебя вдохновляет, если ты его не видел вживую, не трогал его? Библиотека материалов – то место, где можно знакомиться со всем, что потом используешь в творчестве.
А еще здесь можно получать крутой образовательный контент. За довольно короткий срок Библиотека обрела известность среди образовательных учреждений, к нам приходит очень много школ, и мы стали таким учебно-производственным комбинатом, на базе которого можно очень быстро нарастить практические навыки.

А.Д
Очень крутой вопрос. Когда мы с Ирой только начали придумывать и создавать для Библиотеки образовательный контент, у нас было очень много идей про сравнения: до-после, хорошо-плохо. Но в процессе мы приняли решение показывать только крутое, подсвечивать только классное и интересное. Дизайнеру, чтобы расти, нужно создать вокруг себя многостимульную позитивную среду – ведь что он видит, то он и проектирует. Поэтому ни в коем случае нельзя смотреть на плохое. Вообще. Даже если ты хочешь сравнить, не надо сравнивать. Хорошее видно и без сравнения. Этот принцип помогает нам и отбирать поставщиков, и делать наши курсы. Такой подход, естественно, очень сильно влияет на тех, кто сюда приходит.
За два года через Библиотеку и наши мастер-классы прошло примерно 6000 человек. И ни разу никто не повторил одинаковый мудборд. У людей проявляется индивидуальность, формируется почерк. Мы все очень разные. У всех есть свой потенциал, но его сложно проявлять, когда вокруг бесконечные клише. А знакомство с новыми материалами и идеями дает внутреннюю свободу. У тех, кто бывает в Библиотеке регулярно, формируется системность в работе, они становятся более упорядоченными, не такими хаотичными, как до этого. Им проще разговаривать с клиентами, потому что они уверены в себе, они могут опереться на материалы, подкрепить ими свои эскизы.
Здесь в одном месте аккумулирована энергия огромного количества крутых компаний – про каждого поставщика мы записываем небольшой видео обзор, какую-то личную историю с акцентом на то, что нравится именно нам. Получается, что ты соприкасаешься с их сутью, с некой селекцией, это очень круто обогащает.
Как следствие внутренних творческих изменений, которые проявляются в процессе сотрудничества с нами, у дизайнеров растет их чек. Усложняются их проекты, появляется многослойность. Они начинают больше доверять себе, экспериментировать с цветом, фактурами, материалами. Если они не могли раньше дать задание визуализатору, опасались использовать обои со сложным рисунком, камень с интересным паттерном, то теперь им проще на это решиться. Они начинают предлагать клиентам нечто большее, чем раньше, находят классные вкусные сочетания и новые решения.

А.Д
Абсолютно верно. Наша задача – в принципе повысить культуру работы с материалом. Мы живем в материальном мире, не в 3D-картинках. А в дизайне сейчас превалирует работа с 3D. Это очень крутой инструмент, но без живых материалов все эти 3D-проекты – иллюзия, шаблонные решения. То, что ты назвал моментом допущения – это системный принцип работы с материалами. Когда ты идешь не от выдуманного образа, а от существующих на рынке реальных фактур.
Но здесь мы видим большое сопротивление. Дизайнер по привычке что-то сначала нарисовал, а потом ищет эту фактуру во что бы то ни стало, сколько бы это ни стоило для клиента, как бы нелогично ни было. А мы предлагаем посмотреть и пощупать реальные вещи. Многим действительно это дается сложно. Словно сталкиваются два мира. Люди приходят с каким-то узким видением и пытаются к нему что-то подобрать. Вспомните, как работает художник. Нарисовал – стер, опять нарисовал – опять стер, что-то добавил, потом передумал. Здесь нужна именно насмотренность.
Когда я задаю вопрос, любите ли вы цветочный орнамент, то многие отвечают – нет, не любим. А если бы эти люди сели и пролистали все наши каталоги, то их обязательно бы что-то зацепило, нашелся бы тот рисунок, который им близок. Цветочки-то бывают разные, есть огромное количество стилистик от сложного ар-деко до простой ручной графики. Поэтому важно искать свой материал. Очень интересно наблюдать, как дизайнеры всё это вмещают в себя и как их проекты меняются.

А во-вторых, у наших производителей пока еще не наработана культура работы с дизайнерами, они в целом не в приоритете, потому что процент продаж на них приходится очень маленький. Но это люди, которые могут обогатить компанию своим прикладным опытом, тестировать продукты, делать какие-то опросы, конкурсы – не для пиара, а для улучшения продукта или создания нового. Ну а самый простой способ – это, естественно, формировать образцы, я здесь с флажком буду бежать. Потому что холодные звонки от менеджера – это очень жесткий маркетинг, он скорее отталкивает, нежели мотивирует тебя работать с компанией. Образцы – очень простой вход.
Ну и, конечно, важен визуальный ряд. У огромного количества крутых компаний в России очень скудный визуальный ряд, вообще не отражающий их деятельность. А большинство людей – визуалы, они принимают решение о покупке после того, как посмотрят глазами. Поэтому весь маркетинг должен быть заточен на очень высокий уровень фотографий и видео обзоров, которые должны обязательно подкрепляться образцами. Такой производитель будет всегда в топе.

А.Д
Благодаря Библиотеке материалов я стала понимать очень много процессов, которые раньше мне были знакомы лишь по книжкам по маркетингу. Я не понимала, как это работает на деле. Теперь мы собираем аналитику, кристаллизуются интересные мысли и процессы. Один из таких процессов – это понимание и осознание дизайнером своей целевой аудитории. Потому что нельзя говорить про конкретный материал отдельно от понимания, какая целевая аудитория его будет использовать, есть ли у него потенциал. Целевая аудитория здесь равна ценовому сегменту – это очень важная штука, которую нужно понять.
В дизайне условно выделяют низкий, средний и высокий сегмент. Низкий сегмент – это квартиры до 100 квадратных метров, с отделкой которых надо уложиться в 6-7 миллионов рублей. Выше — средний сегмент и люксовая история. Соответственно, потребности в каждом из этих сегментов будут совершенно разные. В том числе, это скорость принятия решения, наличие или ожидание материала под заказ, его цена, износостойкость, функциональность.

В низком сегменте люди часто делают себе квартиры, как будто они Дунканы МакЛауды и собираются жить вечно. Но когда ты начинаешь в это погружаться, то понимаешь, что задача легкости в уходе ставится не из вредности, а потому что у людей нет домработницы. Это ни хорошо, ни плохо, это данность. Поэтому рассматривать потенциал материала можно только в привязке к сегменту.
В низком и среднем сегменте категорически нельзя имитировать дорогие материалы и высокие стили. Если дизайнер это понимает, он переработает классическую технологию в более простую, задаст новые узлы и новые формы, те же витражи использует в виде накладочек и перегородочек крупного сечения и правильной формы. В среднем сегменте потенциал материала растет, можно уже использовать латунную спайку, вставки из неоднотонного стекла. Включается бесконечный потенциал для использования классических техник. Люксовый сегмент – это просто Марианская впадина для развития. Можно работать с фацетами по стеклу, использовать сложные стекла разной толщины, подключать художников по металлу. Исчерпана ли классика и высокие стили? Конечно же нет, у них просто колоссальный потенциал, но, чтобы с этим работать, нужно понимать, что из себя представляет материал, что из него можно сделать, и какой бюджет для этого потребуется.

А.Д
Как минимум, очень много людей и компаний стали работать с бордами. До нас это была просто красивая история, а теперь это один из главных инструментов работы дизайнера. Мы выбрали для себя этот инструмент, мы его пиарим и развиваем, с его помощью привлекаем к себе внимание. Мы даем людям возможность работать с живыми материалами, преподносим им культуру работы с материалами, работы с поставщиками. Даем возможность начать практику тем, кто находится на старте, или усложнить свои проекты тем, кто давно проектирует, подгрузить что-то новое в себя в виде материала или знаний, освоить какой-то крутой незнакомый инструмент, изменить стилистику.
Мы видим эти подвижки, видим интерес к этой теме. Сначала не поняли, потом поняли, сначала не хотели, теперь захотели. Плюс, мы наблюдаем, как изменилось отношение поставщиков. Они стали лучше понимать, как работают дизайнеры, видеть их потребности. Несколько больших заводов благодаря нашим стараниям выпустили образцы, которые теперь могут заказать любые дизайнеры. Это, конечно, радует.

А.Д
Вообще, Библиотека – это такая точка пересечения поставщиков, профессионального сообщества практикующих дизайнеров и частных клиентов. Соответственно, дизайнеры находят себе здесь поставщиков, активно начинают с ними работать. Поставщики видят обратную связь, работая с профессиональным сообществом системно, а не разово. Большинство поставщиков, к сожалению, сейчас пробуют самые разные маркетинговые ходы, но разово, мало кто занимается системным выстраиванием коммуникации. У дизайнеров же есть своя тусовка, определенные ценности. И чтобы получался результат, нужно с ней взаимодействовать на ее языке. Есть дизайнеры-тусовщики, которые с удовольствием ходят по мероприятиям. Есть дизайнеры, которые постоянно находятся в активной фазе работы, в библиотеке таких как раз много, им тусоваться некогда. Но чтобы внедриться к ним, наладить с ними контакт, чтобы они тебя заметили, нужно сделать целый ряд действий. Скорее всего, пункты по необходимым поставщикам у них уже закрыты. У них всё равно есть потребность в чем-то новом, только они ее удовлетворяют привычным способом – могут иногда сходить на выставку или попросить рекомендацию у знакомых. Часто дизайнеры друг за другом подглядывают, кто что куда поставил. Поэтому Библиотека – это такая возможность регулярно о себе напоминать, это внутреннее сарафанное радио. Но даже здесь ты не с первого раза увидишь того или иного поставщика, должно пройти время. С третьего раза ты точно его увидишь и поймешь, надо тебе это или нет.
Про тех, кто сюда ходит, могу сказать, что в последнее время стало больше конечных заказчиков. Здесь они могут получить консультацию дизайнера и самостоятельно найти всех поставщиков для ремонта или проекта в комфортных условиях. Когда ты приходишь в магазин, тебе продают, а не рекомендуют или советуют, на какого менеджера попадешь. А здесь у тебя нейтралитет. Кто бы сюда ни пришел, ему все рады, и поставщик может здесь по-разному себя продвигать, тестировать. На обычных людей наша Библиотека очень часто вообще производит вау-эффект, потому что они за три часа могут самостоятельно собрать весь свой проект.

А.Д
В России очень находчивый народ. У нас очень развитые, нестандартные подходы ко всему, и это точно никогда не изменится. Это, одновременно, и наша супер сила, и наша супер проблема. Доходит до смешного. Когда смотришь каталоги, не зная, чьи они, ты всегда поймешь, где немецкий каталог, где итальянский, а где российский. Потому что в немецкой компании обязательно есть отдел маркетинга, который знает, как продукцию красиво снять, упаковать и показать. У нас же окончательное решение всегда принимает собственник и его жена, которой он обязательно покажет макет. Вместе они обязательно решат, что тут надо подрисовать, здесь подправить, и в итоге почти всегда получается винегрет. Это реально боль.
Вот еще один момент. На стадии знакомства мы всегда рассказываем компаниям про нашу Библиотеку, ведем переговоры. Был у меня разговор с собственником крупного бизнеса, который больше 30 лет в России занимается плиткой. Я ему рассказывала, как мы работаем, в том числе показала видео Material Bank, как у них роботы в ангарах отгружают 10 тысяч образцов каждую ночь, а затем дизайнеры по всей стране получают бесплатно коробки с образцами. На что он мне говорит: «Я правильно понял, что можно заказать десять раз образцы моей мозаики и выложить ими душ?» Наши мозги устроены по-другому, поэтому Material Bank в России никогда не будет существовать.
Мы другие, жить по правилам не в нашем стиле. У нашей страны огромный потенциал, очень много талантливых и неравнодушных к своему делу людей, которые делают реально классные вещи, очень крутые производства. При этом производство мощное, а коллаборации с дизайнерами на нуле. А ни один продукт не рождается без хорошего дизайна. Пока в этом тонкое место. Но я надеюсь, что это всё-таки возможно преодолеть, и это произойдет.

А.Д
Самая большая ошибка – это пытаться понравиться и наладить контакт с уже состоявшимися специалистами, занижая потенциал тех, кто только начинает выстраивать карьеру. Профессия дизайнера в нашей стране – это, чаще всего, второе или третье образование. «Детей» в ней практически нет. Это в основном женщины 35+, которые, пока учатся, делают свой первый, третий, пятый ремонт или проектируют что-то для своих друзей. Дизайнер выбирает поставщика в первые год-полтора своей работы, а это время учебы. Если поставщик не встал в его список за это время, дальше очень сложно пробиться. Никто не хочет менять проверенных поставщиков, с которыми уже сработался за 2-3 проекта.

При этом компаниям нужно прекращать относиться к дизайнерам уничижительно, делить их на «блондинок», «болонок» и «королев», гнаться за дизайнерами «с жирными проектами». Я всегда в таких случаях говорю, вот вы свою жену спросите, ей приятно такое деление? Если бы она была дизайнером, стала бы она с вами работать, когда вы изнутри компании транслируете такое отношение? А оно так или иначе просачивается наружу, это вам кажется, что вы только между собой посмеялись, а маркетинг у вас весь такой «френдли». Женщины отлично всё чувствуют. И поставщики должны понимать, что они работают именно с женщинами в большинстве своем. Не стоит недооценивать потенциал женщины. Потому что, если женщине что-то интересно, она 100% закрутит пространство так, что у нее всё получится, я это вижу постоянно. Но это не укладывается в KPI и мужскую логику. Поставщик должен стать для дизайнера опорой, дизайнеру не должно быть страшно 250 раз задавать один и тот же вопрос. Каждый раз он должен получать развернутый ответ, какую-то рекомендацию, Он и не должен сам всё понимать, знать и уметь. Это задача поставщика, сделать так, чтобы дизайнеру стало понятно, и он стал постоянным покупателем его продукции.
Естественно, отсутствие образцов, это просто недопустимая сегодня ошибка. Никакие холодные звонки не сделают таких продаж, как непосредственное знакомство потенциальных покупателей с продукцией. Мне тут могут возразить, что обзвон выходит дешевле – пять тысяч человек обзвонили, 20 заявок получили. А сколько негативных эмоций при этом выплеснулось, это уже не важно. Когда мне звонят и пытаются что-то навязать по скрипту, я блокирую такие звонки.

Как только мы начнем перерабатывать опыт своего прошлого, понимать, что у нас за плечами есть, от чего отталкиваться, и вообще есть почва под ногами, то успех просто неизбежен. Абсолютно всё то, что создано сейчас, признанное, интересное, красивое – создано на базе преемственности технологий, знания исторических пластов, опыта. У нас есть замечательные педагоги, практики. Но у них нет инстаграмов и телеграмов, их нужно снимать вживую, перенимать их опыт, записывать с ними интервью, писать про них книги, потому что это колоссальное мастерство, которое практически утеряно в очень многих областях, взять ту же работу с деревом. Хороших краснодеревщиков у нас по пальцам можно пересчитать. А в Европе подобный частный бизнес переходит от отца к сыну, и он никогда не терял своего смысла. Поэтому преемственность – это ключ к развитию дизайна в нашей стране. Тем более, у нас есть, у кого перенимать.

А.Д
Для меня очень важно, что я могу показывать другим то, что мне самой ценно, с чем я сама хотела бы соприкасаться. Верю, что все зерна, которые мы сеем, рано или поздно прорастут. Мы стараемся соблюдать баланс между популярными спикерами, которые находятся на виду у дизайн-сообщества, и теми, кто не так известен, но обладает крутыми знаниями, разделяет ценности, которые нам самим близки. Например, прошлой весной у нас была Катя Федорченко. Она потрясающий дизайнер, но особо не пиарится и нигде ничего не читает, знают ее в основном благодаря сарафанному радио. Осенью у нас была Альбина Назимова, ее лекция вызвала очень сильный эмоциональный отклик. Я очень рада, что нам удалось ее уговорить с нами поработать.
Образовательная история теперь часть нашей миссии. Мы хотим, чтобы дизайн был сложным, крутым, интересным, вдумчивым, глубоким, не банальным. Мы поставили цель показывать дизайн-сообществу ярких коллег. Надо сказать, что это достаточно успешно получаетс. Спикеры и слушатели нам доверяют и с удовольствием приходят на наши встречи.

А.Д
Моим коллегам я бы хотела пожелать испытывать творческий импульс, стремиться к этому, находить баланс. Потому что дизайн – это всё-таки бизнес, а не только самореализация как у художников. Это сложная профессия, в которой всегда будут трения, проблемы, косяки. Но если есть интерес, если ты не можешь этим не заниматься, то все оправдано. Творческий импульс дает ресурсы не проваливаться в эмоции в сложных ситуациях.
Еще пожелаю обязательно осознавать степень своего влияния. Подумать хотя бы над этим – как я влияю, влияю ли вообще, какие ценности транслирую. Это очень важно, это фундамент, на котором всё строится.
Поставщикам и подрядчикам я хочу пожелать терпения в работе с нами, потому что я прекрасно понимаю, что работа с дизайнером – это «вишневый пирожок с косточками». Но при этом, это и десятикратный результат в плане проявленности, понимания материала и его потенциала. То, что может придумать и интегрировать в проект дизайнер, никогда не сможет сделать обычный менеджер. Не надо бояться идти в коллаборации с дизайнерами, наоборот, активно их привлекать, спрашивать. Никто не кусается. Поверьте, дизайнеры дадут вам огромное количество инсайтов и помогут вам лучше, чем дорогие коучи и аналитика рынка.
Тем же, кто обустраивает свой дом, пожелаю как можно больше общаться на этапе выбора дизайнера или подрядчика. Эти люди будут с вами надолго, нужно смотреть, встречаться, разговаривать. Потому что ничто лучше личного общения не покажет, сможете ли вы взаимодействовать, находить вместе нужные решения. Если вы делаете ремонт без дизайнера, пожелаю не делать эмоциональных покупок. Попробуйте сложить вместе все материалы, которые вам понравились. Вы увидите, сочетаются они или нет, на 100% попадете в цвет. Это можно сделать на строительном рынке или в магазине, а можно прийти к нам, в Библиотеку материалов.