Артём Захаров —
основатель
INVIKTUS GROUP
За каждой успешной компанией всегда стоит большая личность. Я встретился с Артемом Захаровым, который давно и успешно представляет в России итальянский бренд строительной химии Kerakoll. Разговор зашел о его принципах и взглядах на реалии российского рынка
ИНТЕРВЬЮ С ЭКСПЕРТАМИ РЫНКА
— Расскажи о себе, своей компании, чем ты занимался раньше и к чему пришел.
— На данный момент я занимаю пост коммерческого директора INVIKTUS GROUP. Я собственник компании, но по старой привычке отношу себя и к продавцам, потому что мое любимое дело — продавать. Я называю себя коммерческим директором, мне так проще, но в тот момент, когда необходимо общаться с поставщиками и решать правовые вопросы, я сразу становлюсь генеральным.

INVIKTUS GROUP 9 лет, мы - официальные партнеры завода Kerakoll, официальные партнеры Fila, а в 2016 году я разработал собственную торговую марку инструмента Invictus.

— Это инструмент для работы со строительной химией, с эпоксидами?
— Совершенно верно. Поскольку я по образованию инженер-механик, то решил создать что-то полезное своими руками. Чтобы отличаться от инструмента, который давно выпускают компании Litokol и от Mapei, я решил сделать свой более эргономичным: ручка удобнее для мастеров, под нее существует много насадок: шпатель, целлюлозная губка, поролоновая губка и два вида фетровых губок – белая и черная.
— То есть получилась более функциональная и практичная вещь?
— Да, кроме того мы очень сильно удешевили ручку — до 190 рублей. Она прослужит долго, всегда у мастера под рукой и напоминает ему о нашей компании.
— Почему ты начал заниматься Kerakoll и как к этому пришел?
— Это очень интересная история. Я не стесняюсь относить себя к высшей касте продавцов. Пришел на строительный рынок в 2003 году, получил богатый опыт работы в большой компании. Мне очень повезло с учителями, я до сих пор поддерживаю связь со своим наставником. Затем я пошел работать в компанию «Баупродукт» – это официальный дилер Mapei. И, по сути говоря, благодаря смене руководства, я познакомился с менеджером по Kerakoll.

Kerakoll заходил в Россию дважды. Один раз они потеряли 180 тыс. евро в 2000 году, в 2004 году — 120 тыс. евро. Они отчаянно искали в Москве человека, который будет развивать их бизнес. В 2009 году их менеджер встретил меня, с этого все и началось.
Я не стесняюсь относить себя к высшей касте продавцов
Артём Захаров
— Значит, сложно было начинать?
— Во-первых, Кераколл я начинал в кризис, это очень важно, и во-вторых, начинал я его абсолютно без денег. Я всегда придерживался строгих правил: никаких соблазнов и откатов. И этим заработал себе серьезную репутацию. Сложных ситуаций было много, я неоднократно проходил полиграф и никогда не подводил компанию. Kerakoll отправил мне две машины в Москву, и я начал работать.
— Можешь рассказать немного о рынке, какое место занимает Kerakoll?
— Лидер рынка — Litokol, потрясающая компания, ребята молодцы, мне нравится их подход. Вторые по объему продаж — компания Mapei с огромной линейкой продуктов и заводами по всему миру. Kerakoll занимает при этом свою узкую специфическую нишу: "экохимия" для людей, которым важны экология и особое качество. Поэтому, естественно, материалы Kerakoll на 30-35% дороже за кг. аналогичных материалов от других производителей. А если посчитать временные затраты и инструмент, то это 10-15%.
— Как удается убедить клиентов покупать именно Кераколл?
Тут требуется детальная консультация, потому что когда у нас человек видит высокий ценник, он сразу отрицательно реагирует, не вникая, из чего складывается цена, не читая инструкций, не принимая во внимание сроки эксплуатации и прочие технические параметры.

Те же проблемы испытывают и Litokol, и Mapei и остальные европейские производители. Все смотрят на цену эмоционально. Но если детально разобрать срок эксплуатации, необходимые инструменты, удобство, взвесить такой параметр, как экологичность, то получаются совершенно другие цифры.

Когда у нас человек видит высокий ценник, он сразу отрицательно реагирует, не вникая, из чего складывается цена, не читая инструкций,
не принимая во внимание сроки эксплуатации и прочие технические параметры

— Позволю себе комментарий. Когда я продаю эпоксид, то даю такое обоснование: "Давайте посчитаем стоимость эксплуатации в год по сравнению с цементом. Вы получаете значительную экономию. Поэтому покупайте эпоксидные составы".
— Ты говоришь как экономист. Это правильный подход, я как раз о нем говорю. Ты консультируешь, даешь развернутый ответ и решение. Но это возможно, когда человек с тобой общается и приходит конкретно к тебе за решением. Большинство же просто смотрит на ценник и бежит покупать то, что подешевле.
— Я знаю, что Kerakoll как производитель строительной европейской химии предлагает не продукт, а целое решение. Если тебе нужно, допустим, уложить плитку, они дадут весь перечень необходимых материалов.
— Совершенно верно.
— Как вам удается продавать комплексные решения, если люди хотят покупать только клей или только затирку?
— Во-первых, все-таки мы находимся в поле b2b. Наши партнеры – это строительные компании, магазины керамической плитки, керамогранита и мозаики. Мы не только технически консультируем, но также учим продажам. К примеру, недавно на презентации в салоне керамической плитки я 20% времени рассказывал о наших отличиях от других производителей, и, наверное, 80% – учил, как надо продавать. Работа с возражениями – это то, с чем сталкиваются все производители, поэтому все решает грамотная консультация продавца.
— Получается, вы делаете ставку не только на высокое качество продукта, но и на сервис?
— Совершенно верно. Мы говорим нашим дилерам: "Всегда будут непонимающие люди – мы научим консультировать. Научим объяснять простыми словами, «с матерком и ветерком», как говорят строители. Всегда будут возражения – мы научим их отрабатывать. Всегда будут недовольные – мы поддержим". Мы постоянно даем колоссальную моральную поддержку с точки зрения бизнеса, это очень важно.
— Я слышал, что у Kerakoll появился новый продукт – инновационная затирка с волокнами, специально для плитки из керамогранита «под дерево». Она повторяет текстуру дерева на поверхности шва.
— Эта затирка называется Fugalite Bio Parquet. Это крутой продукт, но мы его возим пока только под заказ.
— Какой твой любимый продукт в Kerakoll?
— В Kerakoll мне нравится белый клей Bioflex S1 Eco. Отличный "неубиваемый" клей, удобный в работе. Его можно применять везде: для плитки, керамогранита, камня, мозаики, внутри и снаружи, для бассейна, хамама, теплых полов. Сейчас вообще все упрощается. Если проводить аналогию с продажами, то все ищут самое эффективное решение. В Kerakoll пошли по тому же принципу упрощения: если раньше было шесть видов клея, то сейчас решили сделать один. Теперь удобно объяснять. Решение одно — супер-клей.
— В чем ваше отличие от конкурентов?
— Отличаются и техпараметры, и состав. Возьмем технические параметры. Математика – это наука №1. В наших каталогах можно посмотреть цифры. По ним видно, что у Kerakoll температура эксплуатации и цикл нагревания-заморозки побольше.

С точки зрения маркетинга, подача материала у Kerakoll в Италии самая сильная. Green Lab – это большая лаборатория. Их здание само по себе очень впечатляет. То есть они чем-то отличаются от конкурентов. Хотя они позже Litokol и Mapei запустили свой эпоксид, только в 2012 году, но они идут своим путем. Их фишка – не повторяться, мне это импонирует.

У нас люди не читают инструкции, а принимают решения эмоционально, смотря на ценник. Чтобы продать какую-то новинку, человеку надо объяснять ее преимущества два часа.
— Расскажи о других новинках.
— У Kerakoll новинок много, но львиная доля оборота приходится на Италию. В Россию, Польшу и Прибалтику они поставляют не все. Это стратегия их бизнеса, они действуют по принципу: "Научись сначала ходить, а потом бегать".

У них есть колеровка затирки, которую они придумали еще в 2011 году – 40 тыс. цветов. У них есть затирка, которая разбавляется водой. Они предлагают 5 тыс. наименований. Но, к счастью или к сожалению, мы просто до этого не доросли.

— На твой взгляд, кто твои клиенты?
— Мои клиенты — бизнесмены, которые хотят зарабатывать на сопутствующих материалах и давать сервис

А конечный потребитель бежит к Kerakoll как к доктору, когда случается проблема и нужно профессиональное решение.
— Смог бы ты описать своего идеального клиента в двух словах?
— Я сейчас вспомнил слова одного бизнес-тренера, у которого учился 10 лет назад. Он рассказывал: представьте клиентов, которые работают по предоплате, вежливо с вами здороваются. Представьте шикарный коллектив, который всегда улыбается, представьте логистов, которые довозят вовремя продукцию, представьте свежесваренный кофе в офисе. Представили? А теперь забудьте эти слова.

Конечно, любому продавцу, который двигает новую линейку, нравится клиент, который заинтересован именно в сервисе и решении.
— Есть категория клиентов, с которой ты не будешь работать ни на каких условиях?
— Таких нет. Есть клиенты опасные, есть разумные, а есть клиенты токсичные. Разумные клиенты умеют слушать и вникать. Естественно, нам такие нравятся.

Для опасных клиентов мы делаем допсоглашение, в котором объясняем, что эпоксидную затирку водой разбавлять нельзя, что в клей, в который добавлен пластификатор, пластификатор снова добавлять нельзя, и берем с них подпись.

С токсичными мы работаем, но стараемся их количество не повышать. Это просто неприятные, негативные люди. Они тебя не слышат и не понимают. Они встречаются в клиентском портфеле любой компании, но на практике их количество не должно превышать 35%.
— Почему тем, кто взялся за ремонт, стоит обратить внимание на KeraKoll?
— С 2010 года Kerakoll сделали упор на экологичность и стали называться The Green Building Company. Это не о том, что все материалы можно кушать, добавляя клей в салат или винегрет. Они присвоили рейтинги каждому наименованию своей продукции. Они открыли себя перед потребителем, другие производители так не делают. К примеру, они открыто заявляют, что эпоксид класса эко-1 выделяет определенную долю летучих соединений. От эпоксидки все равно идет выхлоп, и для дыхательных путей это вредно.
С 2010 года Kerakoll сделали упор на экологичность
и стали называться The Green Building Compan
А у любимого мной клея Bioflex S1 Eco рейтинг эко-4 – это наименьший выброс летучих соединений CO₂. Этот клей на 66% состоит из натуральных материалов и его можно перерабатывать.

Есть такое выражение — "эффект больных зданий". Это когда мы чихаем, сами не зная отчего. Мир меняется, мы пьем непонятно какую воду, непонятно какое молоко. Если корова в СССР давала 8 литров, то сейчас — 35. Я сам это увидел на одной ферме: корова не ходит, а стоит, ее пичкают антибиотиками, не пойми чем кормят. Сами знаете, московский и горный воздух – это немножко разные вещи.

Одним словом, имеет смысл обратить внимание на экологичность. И в последнее время к нам стали обращаться люди, которые заботятся о своем здоровье. Если вы покупаете клей, тот же Bioflex класса эко-4, вы покупаете натуральный материал и наименьший выброс CO₂.
— Получается, это не затраты, а инвестиции в будущее?
— Совершенно верно. В качественную жизнь для себя и своих детей. Да, ты покупаешь качество жизни.
— Строительная химия – сложный продукт. Нужно знать, какое решение подходит под конкретную задачу. Как вы обучаете этому?
— Если говорить про b2b, то мы начинаем с переговоров. Выясняем, с какими строительными материалами человек сейчас работает, насколько он клиентоориентирован и хочет ли он зарабатывать.

Мы никому не продаем материалы, пока его не научим. Раньше, 15 лет назад, мы отгружали всем, вне зависимости от того, понимают ли они преимущества нашей продукции и умеют ли это продавать. Это, честно сказать, был безответственный подход к клиенту "лишь бы продать, а он пусть дальше сам с этим разбирается". И так, к сожалению, до сих пор работает немало компаний. Но мы хотим изменить мир и работаем по-другому. Даем сервис.

Поэтому в первую очередь мы обучаем продуктам и решениям. Это и есть настоящий сервис. Мы проводим такие мероприятия для постоянных партнеров 2-3 раза в год.
Мы никому не продаем материалы, пока его не научим
Артём Захаров
Основатель INVIKTUS GROUP
— А если говорить о мастерах и конечном потребителе: сложно ли научиться работать с продуктами KeraKoll? Какие нужны навыки и знания? В каждом продукте ведь есть свои тонкости и нюансы.
— В чем плюс KeraKoll и почему он мне так импонирует? Он упрощает работу. Я уже рассказал, как из шести видов клея они сделали один. Я рассказывал про клей, как они из шести сделали один. То же самое с эпоксидной затиркой. Я не мастер, но не боюсь работать руками. Семь лет назад, когда я делал у себя дома ремонт, то затирал Kerakoll сам. В одном итальянском видео показано, как Kerakoll затирают женщины-домохозяйки. То есть это не страшно, а просто и удобно.
— Можно ли, на твой взгляд, по профессиональным или полупрофессиональным роликам на YouTube научиться класть плитку, затирать, наливать полы?
— Основополагающий фактор здесь — это желание человека. А учиться надо только у практиков. Этот человек должен выйти и сказать: "Я работаю 10 лет, вот я попал на миллион, а здесь на 500 тыс. А почему? Потому что здесь не дочитал, здесь не доделал. Зато теперь я могу научить вас делать все без ошибок".

Этот человек даст вам 80% информации, вы, безусловно, многое почерпнете. Но не забывайте, что и первый проект вы должны делать с ним в команде, чтобы он был вашим коучем, тренером.
— Значит, надо доверять только мастерам со шрамами. Которые тебя буквально возьмут за руку и поведут?
— Да, если бы я вышел на этот путь и захотел стать профессиональным мастером, то начал бы с обучения в школе. Учиться — не просто посмотреть бесплатное видео, а заплатить за обучение, получить чек-листы, домашние задания. Почерпнул бы все знания и написал бы этому мастеру: "Будь моим коучем на этот объект, а может и на два." Отдал, может быть, большую часть прибыли, чтобы он надо мной стоял и рассказывал, как делать правильно, потому что всегда всплывают какие-то нюансы.
— Планируете снять обучающие ролики по Kerakoll для своих клиентов? Может у итальянцев такие видео уже есть?
— Мы можем снять такой ролик, вдохновить, но потом нас попросят: "Побудьте нашими коучами, постойте рядом с нами, а мы позатираем."

Для этого случая есть мастера, которые с нами работают. Человек к нам обращается, говорит: я все могу. Я говорю: хорошо, что вы все можете, но возьмите мастера, пусть он постоит за 10 тысяч рублей в день, а вы позатираете.
— Любишь ли ты работать с дизайнерами и архитекторами?
— В 2017 году мы решили попробовать этот рынок в Екатеринбурге, на Дальнем Востоке и в Москве. Я дал отмашку и в течение двух месяцев мы оповестили дизайнеров и архитекторов о нашей шикарной химии.

С какими сложностями мы столкнулись? Во-первых, почта дизайнеров завалена предложениями от поставщиков, многие из последних подходят к продажам непрофессионально, и дизайнеры их поэтому не слышат.

Во-вторых, чаще всего дизайнеры и архитекторы обращаются к нам тогда, когда уже попали в проблемную ситуацию.

Кроме того, все-таки наши материалы – это сопутствующая химия. У нас нет мебели, сантехники, краски, керамической плитки. Поэтому работать с дизайнерами удобнее тому, кто предлагает генеральное решение, в которое мы интегрированы как часть.
— Что бы ты посоветовал архитекторам, дизайнерам из своих продуктов из новинок, либо на что нужно обратить внимание? Или продукцию, которую ты продаешь в Fila, например, та же работа с керамической плиткой, с керамогранитом, с камнем, у Fila насколько я знаю, достаточно большая линейка.
— Скажу так. Для меня профессионал – это человек, который обращает внимание на мелочи. Хороший тренер, например, должен учитывать твое психологическое настроение и состояние. Продавец должен не только продавать, но и давать решение.

Некоторые архитекторы и дизайнеры штампуют 3D, пытаясь привлечь клиентов в Instagram, и забывают о мелочах.

Когда человек одет в костюм с иголочки, но забыл про крем для обуви, то через два дня от нее ничего не останется, и выглядеть он будет непрезентабельно.

Возьмем защиту полированного керамогранита, мрамора и камня. Стоит она копейки, но дизайнеры о ней забывают. Их заказчики приходят к нам через полгода и спрашивают: "А почему нас не предупредили?" Потому что не уделяют внимание мелочам.
Для меня профессионал – это человек, который обращает внимание на мелочи
— Какие самые большие и частые ошибки совершают с продукцией KeraKoll?
— Бывают банальные, человеческие ошибки, которые допускают мастера. Первое – это частый анекдот. Приходит человек и говорит: "Знаете, ваша затирка не засохла". То есть завод продает в более чем 40 странах по миру, и вдруг конкретно у нас в России у одного мастера она не засохла. Тот кричит заказчику: "Зачем вы ее купили?". Потом выясняется, что он не добавил отвердитель. Спрашиваем, почему не добавил. Он отвечает: "Я добавил чуть-чуть, на глаз. Мне запах не понравился, и я решил его не добавлять". Это первая ошибка.

Вторая ошибка была очень смешная. Один человек купил цемент, затирку. Ну, KeraKoll – это круто, это же фарфоровая пыль, и он размешал эту затирку водой из-под кулера. Поскольку вода мягкая, не техническая, красная затирка превратилась в розовую. Покупатель бежит к нам жаловаться. Мы написали на завод в Италию. Итальянцы опешили: "Мы такого ни разу не встречали". Человек хотел и эко-затирку, и эко-воду, вот так забавно и получилось.
— Какой клей из линейки Kerakoll ты бы посоветовал мастеру по укладке мозаики?
— Для мозаики у нас есть цементный и полиуретановый клей. Вообще мне очень нравится решение, которое применяют сами итальянцы. Кухонный фартук, например, они приклеивают так. Наносят жидкую керамику, прижимают к мозаике, излишки этой затирки выходят через швы, то есть фактически достаточно чуть-чуть накинуть этой затирки и сформировать шов. Очень удобно, не надо сначала клеить, а потом затирать – один материал выполняет две функции.
кухонный фартук
— Что ты пожелаешь читателям нашего интервью?
— Чтобы удерживать лидирующие позиции в любой сфере, необходимо постоянное развитие. Если мы говорим про дизайн – это постоянное обучение, потому что мир не стоит на месте. Если мы говорим про продажи – это постоянное обучение, потому что в январе ты можешь быть чемпионом мира, а в декабре — обычной мышью, если не читал, не работал, не практиковал. Лишь тот, кто развивается, удерживает свои позиции. Так что я за постоянное развитие.
Привет, меня зовут Илья Соболев
Я — эксперт по мозаике
Вы прочитали одно из серии интервью, которые я беру у мастеров, художников, дизайнеров, производителей и других экспертов строительного рынка.

Если вам есть, что рассказать о новых продуктах
и технологических решениях моей аудитории, напишите мне письмо или отправьте сообщение в соцсетях.
Напишите мне письмо
Если вам есть, что рассказать о новых продуктах
и технологических решениях моей аудитории, напишите мне
Made on
Tilda